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Marketing Internacional – Guia Completo

 

 

 

By  | 13/12/2017

Para sua empresa alcançar mercados internacionais é preciso se preparar para prospectar clientes e para vencer este desafio de alcançar novos mercados, um dos primeiros passos requer que sejam enviadas as informações e esclarecimentos sobre seu negócio, produtos ou serviços, para o maior número de compradores e parceiros de negócios possível, para esclarece-los sobre questões técnicas e comerciais.

Prospecção e divulgação Internacional

Para ajudar nesta divulgação e na transmissão destas informações, entre os modelos de materiais utilizados estão o uso de catálogos, envio de amostras e montagem de uma listagem de preços. Conheça um pouco mais sobre cada uma dessas ferramentas.

Catálogo de produtos

É um material que deve conter informações sobre o que oferece, detalhando as informações do que pretende oferecer. É importante que o mesmo seja redigido nos idiomas do país onde será comercializado seu produto \ Serviço.

Este material pode ser distribuído de forma impressa ou eletrônica. Nesta última opção, é possível montar um modelo disponibiliza-lo em um site, em cd ou em pen drives, por exemplo.

O que incluir em seu catálogo

  1. Apresentação da empresa
  2. Localização física do negócio no Brasil
  3. Principais vantagens competitivas do seu negócio\produto\serviço
  4. Descrição dos produtos (peso, dimensão e etc, utilizando o sistema métrico inglês) e imagens de qualidade
  5. Inclua suas certificações, especialmente se seus produtos forem técnicos

Lista de preços e condições de negociação

Antes de converter seus preços para a moeda local de onde irá vender, no momento da formação de preços fique atento aos possíveis incentivos fiscais e custos logísticos que serão incluídos ou descontados na operação de venda internacional.

Para checar as informações sobre tributação envolvidas na exportação e os possíveis benefícios fiscais que poderá ter direito é possível consultar as informações fornecidas pela Receita Federal. Entre os incentivos fiscais e tributários compreendidos estão:

  1. Isenção de COFINS e PIS
  2.  Não incidência de IPI e ICMS
  3. Manutenção de créditos fiscais de IPI e ICMS
  4. Crédito presumido do IPI
  5. Redução de alíquotas de IR na remessa de divisas para o exterior com a finalidade de pagamento de despesas de promoção comercial de produtos brasileiros.
  6. Utilização de drawback, entre outros
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Também não esqueça de incluir na lista de preços as opções de negociação, que podem influenciar diretamente na formação do preço final, além de estimular o aumento do volume de encomendas, de acordo com sua flexibilidade.

Meios de pagamentos

As relações comerciais para empresas de exportação precisam de um cuidado especial no momento de estabelecer um pagamento devido às longas distâncias, variações monetárias, de mercado e de ordem legal, por exemplo.

Para atender a estas peculiaridades foram estabelecidas formas de pagamento que atendem às necessidades do importador e do exportador, minimizando os riscos das transações comerciais para ambos os lados. Entre as principais modalidades de pagamento utilizadas estão:

Pagamento antecipado

O comprador (importador) envia previamente o valor da transação, na sequência, o exportador encaminha a mercadoria e envia a respectiva documentação. Do ponto de vista cambial, o exportador é obrigado a providenciar o contrato de câmbio, antes do embarque, junto a um banco.

A conversão é definida pela taxa de câmbio que está vigente no dia e embora esta modalidade de pagamento não seja a mais freqüente no Brasil por colocar o importador na posição de dependência do exportador, é uma das formas de transações aceitas.

Remessa sem saque

Neste tipo de transação, o comprador\importador receberá da exportadora (sua empresa), o documento de embarque, sem o saque; é promovido o desembaraço da mercadoria na alfândega e, posteriormente, providenciada a remessa da quantia diretamente para o exportador.

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Nesta modalidade o risco maior recai sobre o exportador, já que, em caso de calote ou inadimplência, não haverá nenhum título de crédito como garantir a possibilidade de protesto e início de ação judicial. Apesar disso, em casos em que haja um alto grau de confiança entre o comprador e o vendedor, é possível desfrutar de algumas vantagens, como::

1.     a agilidade na tramitação de documentos;

2.     a isenção ou redução de despesas bancárias.

 

Cobrança Documentária

Diferente das duas modalidades anteriores, a cobrança documentária necessita do manuseio de documentos pelos bancos. Os bancos intervenientes atuam como meros cobradores internacionais das operações de exportação. Eles não têm nenhuma participação na negociação entre importadores e exportadores.

Diante disto, a responsabilidade quanto à cobrança é inteiramente das partes envolvidas nas transações. O exportador embarcará a mercadoria e remeterá os documentos de embarque a um banco, na sequência, o banco os remete para outro banco, localizado no país do importador para serem pagos.

Este pagamento pode ser cobrado à vista ou a prazo, como for acordado entre as partes. Acertado isto, o comprador (importador) poderá retirar a mercadoria junto à alfândega, desde que apresente os documentos apresentados pela cobrança.

Carta de Crédito

Você também pode conhecer esta modalidade pelo nome crédito documentário. Esta forma de pagamento é uma das mais difundidas, por oferecer a maior garantia para ambos os negociantes. Ela é concretizada através de um instrumento emitido por um banco (emitente), após o pedido do cliente (tomador de crédito).

Seguindo as determinações deste documento, o banco efetua o pagamento ao beneficiário (vendedor\ exportador), após a garantia de que os termos e condições de crédito estão de acordo e cumpridos, incluindo-se principalmente informações como valor do crédito, dados do beneficiário e endereço, validade para embarque da mercadoria, prazo de validade para negociação do crédito, informações sobre o porto de embarque e local de destino, informações de discriminação da mercadoria, quantidades, embalagens, permissão ou não para embarques parciais e para transbordo, conhecimento de embarque, faturas, certificados, etc.

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